Marketing i sprzedaż

Gdzie najczęściej gubi się sprzedaż

Wokół rozmowy handlowej, nie w niej samej. Lead z formularza czeka do popołudnia, bo handlowiec jest u klienta. Notatka ze spotkania trafia do CRM-u w piątek albo wcale. Follow-up, który miał wyjść po tygodniu, wychodzi po trzech, jeżeli ktoś o nim pamiętał.

Każdą z tych dziur da się załatać osobno i każda z osobna wygląda na drobiazg. Razem to one najczęściej sprawiają, że lejek dobrze wygląda w raporcie, a mimo to się nie domyka.

W ProcessPilot łatamy je po kolei, zaczynając od tej, która w Twoim lejku kosztuje najwięcej, a nie od tej, którą najłatwiej zautomatyzować.

Co zwykle wdrażamy najpierw

• Kwalifikacja i routing: lead trafia do właściwej osoby od razu po zgłoszeniu, z kompletem informacji z formularza, strony i wcześniejszej historii kontaktu.
• Sekwencje follow-up zależne od tego, co się wydarzyło na rozmowie, a nie od tego, ile dni minęło.
• Uzupełnianie CRM-u: notatki z rozmów, dane firmy, status, bez przepisywania z kalendarza i skrzynki.
• Asystent na stronie, który odpowiada na pytania kwalifikujące i umawia rozmowę bezpośrednio w kalendarzu handlowca.

Na co uważać przy automatyzacji sprzedaży

Kto automatyzuje komunikację handlową, przetwarza dane osobowe i potrzebuje zgód marketingowych. Podstawę prawną i zakres zgód ustalamy przed uruchomieniem sekwencji, a nie po pierwszej skardze: reguły są w Polsce egzekwowane, a kontakt bez zgody kosztuje więcej, niż jest wart lead.

Druga rzecz to ton. Sekwencja, która wygląda na wysyłkę masową, obniża odsetek odpowiedzi we wszystkich kanałach naraz, łącznie z tymi, które działały wcześniej. Lepiej wysłać mniej wiadomości, ale takich, które nawiązują do rozmowy.

Po czym poznać, że zadziałało

Po trzech miarach, nie po liczbie wysłanych wiadomości: czas od zgłoszenia do pierwszego kontaktu, udział leadów, które w ogóle doczekały się reakcji, i to, ile szans domyka się bez ręcznego przypominania sobie o nich.

Wszystkie trzy da się zmierzyć przed wdrożeniem, w tydzień, na danych, które już masz. To jedyny moment, w którym można to zrobić uczciwie: po uruchomieniu punkt odniesienia znika, a wtedy każda rozmowa o efektach sprowadza się do wrażeń.